Robert Łukowski
- psycholog
- trener biznesu od 1998 r.
- licencjonowany trener FRIS
Firma szkoleniowa Meritum, której jesteś współwłaścicielem, a także głównym trenerem, działa na rynku już od 24 lat. Dlaczego pozostajesz w tej branży tak długo? Praca szkoleniowca ci się nie nudzi?Nie, bo to praca, w której wciąż uczę się nowych rzeczy, poznaję nowych ludzi i nowe firmy. Prowadzenie szkoleń to praca dynamiczna, stwarzająca doskonałe warunki do samorozwoju.
Wymaga ciągłego dokształcania się, bycia uważnym i wrażliwym na potrzeby kolejnych klientów. Obecnie firmy mierzą się z innymi trudnościami niż 10 czy 15 lat temu, dlatego w tej branży nie ma jednej gotowej odpowiedzi. Cały czas trzeba się uczyć. Ten sam temat przeprowadzony w grupie
a staje się zupełnie „innym” tematem w grupie B.
Z pewnością doświadczenie w branży to duża zaleta, ale to wciąż nie wszystko. Czy są jakieś inne powody, dla których warto się zdecydować na szkolenie właśnie z tobą?
Tak. Warto, bo potrafię dostrzec w każdym uczestniku jego indywidualny potencjał, który można (wręcz trzeba!) rozwinąć. Poza tym buduję relacje z uczestnikami. Nie są dla mnie masą, zawsze staram się mieć indywidualne podejście do każdego. Bywa, że po latach uczestnicy kontaktują się
ze mną, by samemu nawiązać współpracę, bądź po prostu dziękują i opisują jakąś obecną sytuację,
w której mogli wykorzystać zdobytą na moim szkoleniu wiedzę.
Pozytywne opinie po szkoleniu to na pewno powód do zadowolenia. Czy jest jednak coś takiego, co jednoznacznie uważasz za swój największy szkoleniowy sukces?
Trudno wskazać jakieś konkretne szkolenie. Uważam, że sukces jest wtedy, gdy w trakcie zajęć
ze mną uczestnicy „przeobrażają się” z ludzi, którzy są przekonani, że szkolenie nic im nie da,
bo niczego więcej nie mogą się już nauczyć, w ludzi, którzy doceniają treść szkolenia, mówią,
że dzięki niemu poznali nową perspektywę, a w ankietach sami proponują organizację kolejnych,
na przykład dłuższych szkoleń.
A czy jest coś, bez czego nie wyobrażasz sobie szkolenia?
Oczywiście bez ludzi (śmiech). I bez dobrej atmosfery.
To zrozumiałe, ale niewątpliwie trudne i napięte szkolenia są nie do uniknięcia i zdarzają się nie raz i nie dwa. Po co wtedy sięgasz?
Po tzw. icebreakery, czyli ćwiczenia techniczne, które pomagają przełamać lody i uświadamiają, że trener nie jest po to, by identyfikować i uwydatniać czyjeś braki, lecz po to, by po pierwsze ułatwić zrozumieć ich przyczynę i pomóc sobie z nimi poradzić, a po drugie – by pomóc odkryć i wykorzystać mocne strony każdego uczestnika.
Czy jakieś konkretne zajęcia wyjątkowo zapadły ci w pamięć?
Dużo jest takich zajęć, które zostają w pamięci na długo. Zależy, co jest kryterium ich wyjątkowości. Miło wspomina się zajęcia przeprowadzone w jakimś ciekawym, pięknym miejscu, innym niż zwyczajna sala szkoleniowa. Na myśl przychodzi mi chociażby pierwsza edycja Słonecznej Akademii Rozwoju na wyspie Fuertaventura. Szkolenie przeprowadzone w warunkach tak odbiegających od codziennych warunków pracy, zarówno mojej, jak i uczestników, pozytywnie wpłynęło na zaangażowanie grupy.
A pamiętasz swoje pierwsze samodzielne szkolenie?
Tak, oczywiście. Miało miejsce w Gdańsku, to było jeszcze w latach 90.
Było stresująco?
Byłem zachwycony i zadowolony. Nikt nie wyszedł z sali, nikt nie usnął, więc chyba nikogo nie zanudziłem (śmiech). Choć to był dopiero początek. Wtedy jeszcze nie wiedziałem, ilu rzeczy będę musiał się nauczyć.
Wiadomo już, że lubisz szkolenia – ale czy to samo dotyczy uczestników? Czy ludzie lubią się szkolić?
I tak, i nie. Są tacy, którzy lubią się rozwijać. Są tacy, którzy uważają, że nie potrzebują żadnych szkoleń, mimo że pracują w danej branży zaledwie od roku czy dwóch. A są i tacy, którzy mają negatywny stosunek do szkoleń, bo samodzielnie osiągnęli sukces zawodowy. Jeśli ktoś osiąga wynik w branży, często zakłada,
że nie ma potrzeby się szkolić.
Przytoczysz jakieś zabawne bądź zaskakujące sytuacje ze szkoleń?
Na przestrzeni tylu lat było ich naprawdę wiele. W dużych ośrodkach konferencyjnych, gdzie odbywa się wiele szkoleń dla różnych firm w tym samym czasie, zdarzało się, że ktoś przychodził na moje szkolenie, siadał, wpisywał się na listę uczestników, słuchał i brał udział w ćwiczeniach, a po dwóch godzinach oznajmiał,
że przyszedł nie na swoje szkolenie i powinien być w pomieszczeniu obok. I co najzabawniejsze, zorientował się szybko, ale dwie godziny zajęło mu zastanawianie się nad tym, jak wyjść z sali szkoleniowej.
A może szkolenie tak go zaciekawiło, że po prostu nie chciał wyjść…
Tym lepiej (śmiech).
Poza tym, że jesteś trenerem, jesteś także psychologiem. Czy są takie obszary, w których praca psychologa i trenera są do siebie podobne?
A może więcej jest właśnie różnic?
Na pewno ich wspólną cechą jest konieczność umiejętnego porozumiewania się, empatia, żywe zainteresowanie drugim człowiekiem. Praca psychologa to jednak zupełnie coś innego. Największa różnica polega na skali problemów i odpowiedzialności za osobiste życie człowieka – psycholog ma być znawcą duszy, trener ma być znawcą dziedziny, o której mówi, i znawcą człowieka w jego środowisku pracy. Co nie znaczy oczywiście, że nie korzystam z wiedzy psychologicznej podczas szkoleń. Niekiedy bardzo ułatwia ona pracę na zajęciach. Łączenie obu tych dziedzin wymaga jednak sporej wiedzy i umiejętności płynnego przychodzenia od psychologii głębokiej do psychologii biznesu i na odwrót.
Pracą pracą, ale zawód to nie wszystko. Na co zawsze znajdziesz czas po godzinach?
W jaki sposób regenerujesz się po szkoleniach?
Słucham muzyki, spaceruję.
Kontakt z naturą bardzo pozytywnie na mnie wpływa.
Odpoczywam też podczas wędrówek wysokogórskich, które staram się organizować sobie przynajmniej dwa razy w roku.
Marta Łukowska
- psycholog
- trener biznesu TROP
- trener metody ART
Od 24 lat jesteś współwłaścicielem Meritum i osobą odpowiedzialną m.in. za pozyskiwanie klientów. Czy tak długi staż na telefonicznym posterunku ci się nie nudzi?Spodziewałam się tego pytania. Nie, nie nudzi się, bo dzięki temu jestem w stałym kontakcie z nowymi ludźmi i z nowymi firmami. Zawsze byłam osobą komunikatywną, lubiłam rozmawiać z ludźmi, sprawia mi to radość.
Czyli twoja praca przynosi ci satysfakcję?
Tak, przede wszystkim gdy rozmowa kończy się sukcesem. Największa satysfakcja jest oczywiście wtedy, gdy dochodzi do nawiązania współpracy, często wieloletniej. Na rynku jest wiele konkurencyjnych firm, więc tym bardziej cieszy, gdy ktoś obdarza nas zaufaniem, współpraca przynosi konkretny efekt i ostatecznie klient jest zadowolony z inwestycji.
Czy dzwoniąc, zawsze spotykasz się z pozytywną reakcją? Czy zawsze rozmowę można uznać za udaną? Z jakim odbiorem ze strony klientów spotykasz się na co dzień?
Oczywiście nie zawsze jest to reakcja pozytywna. Moja praca wymaga cierpliwości i wytrwałości. Jak wspomniałam, ostatnimi laty na rynku pojawiło się wiele nowych firm szkoleniowych, co powoduje, że klienci dzień w dzień spotykają się z kolejnymi ofertami szkoleń. Dlatego często jestem odbierana przez klienta jako „ta kolejna”. To sprawia, że momentami rzeczywiście można się poczuć jak akwizytor jakiegoś produktu (śmiech).
Zadam w takim razie prowokacyjne pytanie – czy jest coś, co ciebie odróżnia od akwizytora?Tak, przede wszystkim nigdy nie zaczynam rozmowy z klientem od tego, że mam coś do sprzedania. Nigdy na siłę nie próbuję sprzedać produktu, komuś go wmusić. Zawsze staram się najpierw dotrzeć do osoby decyzyjnej i dowiedzieć się, czy w ogóle jest zapotrzebowanie na szkolenia. Każde szkolenie tworzymy, mając na uwadze konkretne potrzeby klienta. Nie mamy jednego, uniwersalnego schematu, który stale realizujemy. Analizujemy oczekiwania i cele klienta, dostosowujemy program szkoleń nie tylko do profilu danej firmy, lecz także do konkretnej grupy osób, która ma być przeszkolona.
Czy jest zatem jakaś technika dotarcia do osoby odpowiedzialnej za szkolenia? Co składa się na sukces rozmowy?
Techniki są różne, może jednak niech pozostaną tajemnicą… Ale w kontakcie z drugim człowiekiem bardzo ważna jest naturalność, dlatego podczas rozmowy telefonicznej zawsze jestem sobą, jestem szczera, bezpośrednia. To wiele ułatwia i jest na plus. A jeśli chodzi o to, co składa się na powodzenie rozmów… Cóż, na pewno naszym dużym atutem jest doświadczenie i podejście do klienta. Ponieważ Meritum to niewielka, rodzinna firma, kontaktuję się z klientami jako właściciel, dyrektor handlowy, a nie – jak często bywa w przypadku wielkich firm – anonimowa osoba zza biurka wydelegowana do wysłania dziennie stu maili z propozycją szkoleń….
Masz może w pamięci jakieś najciekawsze lub najbardziej zaskakujące rozmowy?
Chyba najbardziej zaskakujące są te niecenzuralne…Czyli bywają takie.
Tak, usłyszałam kiedyś słowa typu: „co ja będę pani d**ę zawracał”. A inne przykłady może pominę. Ale bardzo ciekawą stroną tej pracy są np. takie sytuacje, że dzwoni się do jednej firmy przez 3 lata, rozmawia się wręcz towarzysko i dopiero po 3 latach firma podpisuje kontrakt, często długoletni, długoterminowy. To mi uświadamia, że nie wolno się zniechęcać, zawsze warto utrzymywać ten kontakt. Jeśli są chęci z obu stron, wszystko jest do zrobienia.
Tak, usłyszałam kiedyś słowa typu: „co ja będę pani d**ę zawracał”. A inne przykłady może pominę. Ale bardzo ciekawą stroną tej pracy są np. takie sytuacje, że dzwoni się do jednej firmy przez 3 lata, rozmawia się wręcz towarzysko i dopiero po 3 latach firma podpisuje kontrakt, często długoletni, długoterminowy. To mi uświadamia, że nie wolno się zniechęcać, zawsze warto utrzymywać ten kontakt. Jeśli są chęci z obu stron, wszystko jest do zrobienia.
A jakieś najtrudniejsze, najbardziej wymagające momenty?
Kiedy słyszę, że jestem piętnasta w sprawie szkoleń i osoba po drugiej stronie rzuca słuchawką albo mówi: „Wszystko już wiemy. Nie potrzeba nam szkoleń”. Inną trudnością jest niesłowność ze strony klientów. Jeszcze parę lat temu klienci byli bardziej konsekwentni w swoich komunikatach. Teraz bywa tak, że klient się ze mną umawia, jest wyraźnie zaangażowany i zainteresowany współpracą, samodzielnie wybiera temat spotkania, a gdy dochodzi co do czego – nie odbiera telefonu, nie stawia się na rozmowę. Zawsze wolę jasny komunikat. To oszczędza czas – i jednej, i drugiej strony. Poza tym jest to kwestia szacunku do drugiego człowieka, no ale według moich obserwacji ta cecha jest chyba raczej deficytowa w obecnych czasach…Skoro spędzasz codziennie tyle czasu przy telefonie, czy unikasz rozmów telefonicznych poza godzinami pracy?
Nie, bo to zupełnie co innego. To oczywiste, ale rozmowa z klientem ma inny charakter od rozmowy prywatnej. Jestem typem Partnera (kto korzystał z naszej oferty FRIS, wie, o czym mówię), więc kontakt z drugim człowiekiem jest w moim życiu niezbędny.MERITUM
ul. Wrzosowa 24
05-119 Legionowo
Biuro czynne
w godzinach
od 8:30 do 16:30
TELEFON
Biuro
tel. +48 22 299 64 19
Dyrektor ds. Sprzedaży
Marta Łukowska
tel. +48 512 127 551
E-MAIL
Biuro
biuro@meritum-ml.com
Dyrektor ds. Sprzedaży
marta.lukowska@meritum-ml.com